Angela Steinbrück und Peer Merkel

Haben Sie heute das Fernsehduell zwischen den Kanzlerkandidaten Merkel und Steinbrück gesehen? Sind Sie schlauer? Wissen Sie nun mehr, als vorher? Hat sich Ihre Wahlentscheidung verfestigt oder hat sich sogar Ihre Meinung geändert? Nein???

Keine Angst, ich frage nicht weiter nach. Aber glauben Sie, dieses Duell, das ohne Zweifel eine sehr hohe Einschaltquote hatte, überzeugte durch Informationen?
Ich bin überzeugt, es ging gar nicht so sehr über das, was gesagt wurde, sondern wie. Wer hat seine Körpersprache nicht überzeugend eingesetzt? Hat Herr Steinbrück nicht während seiner Antwort mal kurz auf den Boden gesehen? Ist das leichte Zucken in Frau Merkels Mundwinkel ein Zeichen für Unsicherheit oder gar für eine Lüge?

Diese Veranstaltung tritt mit vier Journalisten gegen zwei Kandidaten an und vermittelt den Anspruch, Entscheidungshilfe durch Informationen zu geben. Ich bin mir sehr sicher, niemand wird seine Wahlentscheidung durch diese Sendung ändern. Es geht darum, Stammwähler emotional zur Wahl zu bewegen. Voraussetzung ist natürlich, das keiner der Kandidaten einen eklatanten Fehler begehen.

Diese Veranstaltung ist ein emotionales Schaulaufen. Es geht schließlich und endlich darum, welcher der Kandidaten einen eindrucksvolleren Eindruck hinterlässt.

Was machen wir nun daraus? Wenn dieses Duell schon nicht dazu taugt, Wahlentscheidungen zu beeinflussen, so können wir aber doch daraus lernen:

  • Unterschätzen Sie nie die emotionale Wirkung aller Handlungen und – nicht zuvergessen – von Nichthandlungen.
  • Versuchen Sie nicht, Ihre Kunden mit Informationen zu überfrachten. Im Zweifelsfall liest er es eh nicht.
  • Wenn die Emotion entscheidend ist, fragen Sie sich doch einmal, welches (emotionale) Bedürfnis Ihre Kunden haben
  • So lange Sie im rein informativen Bereich argumentieren, wundern Sie sich bitte nicht, über den gnadenlosen Preisvergleich. Sie haben es sich selbst zuzuschreiben.
  • An welcher Stelle können Sie Ihr Produkt, Ihre Leistung emotionalisieren? Das ist das wahre Verkaufsargument und Ihr Vorteil gegenüber dem Wettbewerb.

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